🇨🇿 | 5 Minutes with VC Investor: Ondřej Fryc, Reflex Capital SE

Na začátek, mohl byste nám prozradit, co byla překvapivá věc, kterou jste slyšel při startupovém pitchi?

Ondřej: Po osmi letech, co tuto práci dělám, jsem tak obouchaný, že už mě nic nepřekvapuje. Na začátku mě ale třeba překvapovalo, jak jsou někteří lidé drzí – způsobem komunikace, očekáváními a nerespektováním prostoru druhého. Skoro, jako by to brali tak, že pitchovat máme jako investoři my, a oni pak blahosklonně svolí přijmout naše peníze. Dále mě překvapovaly základní chyby při ranných fázích budování firem, například u rozdělování podílů nebo duševního vlastnictví a jak lehkovážně k tomu někteří foundeři s velkými ambicemi přistupovali. Často se to pak už dá jen těžko napravit. Udivuje mě, že i přes osvětu a větší množství sdílených zkušeností, které jsou k dispozici všem, se tyto chyby opakují.

Jaký typ investora by startupisté měli hledat, co je podle vás hlavní ukazatel? A jak se profilujete vy jako investor?

Ondřej: Rád to přirovnávám k manželství. Myslím, že lidé, kteří hledají životního partnera podle tabulky v Excelu, kde zadáte věk, dosažené vzdělání a příjem, mají nepoměrně menší pravděpodobnost šťastného svazku, než ti, kteří dají na pocity v žaludku, na lidskou chemii. S investorem je to podle mého stejné. Bude to partner ve firmě a budete spolu čelit mnoha situacím, ve kterých je sdílení základních hodnot mnohdy důležitější, než excelovské parametry. My se profilujeme jako podnikatelský investor. Nejme investiční bankéři, jsme podnikatelé, byli jsme na stejné straně stolu. Umíme se vžít do founderů, jsme rychlí, flexibilní, nevyžadujeme žádné složité reportingy nebo tříleté plány a nechceme složitá veto práva. Pro nás je zásadní podání ruky, důvěra a podpora founderů v jejich cestě. 

Často slýchávám, že při budování úspěšného startupu je načasování vše, tedy “Timing is Everything”. Souhlasíte s tím? V jaké fázi je nejlepší oslovit investora? 

Ondřej: Načasování je důležité, ale ne klíčové. Klíčový je founder, tedy Founder is Everything. Dobrý founder pak dokáže uspíšit nebo naopak pozdržet klíčové produkty, dokáže dobře vyhodnotit, kdy je vhodné oslovit jakého investora nebo kdy je lepší mlčet. To není o absolutní veličině času, jako spíše o správném využití příležitosti, ve které pochopitelně hraje čas jednu z důležitých rolí. I investory je vhodné oslovovat v různých fázích rozvoje firmy a je to závislé jak na typu firmy, tak na typu investora. Třeba u nás je to ve fázi, že už máte něco za sebou, umíte demonstrovat tržní zájem o váš produkt a svou schopnost budovat dobrý tým, nikoli pouze vizi. Ale jsou jiní investoři, kteří jsou tzv. před námi, i investoři, kteří investují až v mnohem pozdějších fázích.

Další klíčovou oblastí při komunikaci s investory je připravenost. Co všechno by měl startup mít, aby splnil očekávání investora?

Ondřej: Jak už jsem zmiňoval, jsou různí investoři, kteří vyžadují různou připravenost. U nás je to jasná tržní validace (trakce), tým, produkt, dále pak rozumná představa o velikosti investice, valuace a užití peněz.

I mezi startupy je spousta takových, které si věci přibarvují. Poznáte to, nebo jste se někdy nechal nachytat?

Ondřej: Hm, co to je nachytat? Když dostaneme tříletý plán a ten je vykreslen v zářné zítřky, pochopitelně si to nějak diskontujeme podle svého vlastního úsudku. Stejně s "80% pravděpodobností konverze aktuální pipeline" a podobnými proklamacemi. Horší věc by ale byla, kdyby nám někdo otevřeně lhal, například o výši svého minulého obratu. Tomu se snažíme zabránit pečlivou prověrkou základních parametrů před investicí. Setkali jsme se už několikrát s pitchem, který otevřeně lhal a myslel, že na to nepřijdeme. Nevzpomínám si však na žádnou situaci, kdy bychom na něco takového přišli až po investici. To by byla taková ztráta důvěry, že si to ani neumím představit. 

Stalo se vám při vaší cestě budování Reflex Capital SE něco, co vám vzalo vysloveně vítr z plachet?

Ondřej: Víte, my už jsme poměrně vyklidnění podnikatelé a nepotřebujeme se nikam cpát ani si nic dokazovat. Možná dříve by nás třeba trochu iritovalo nerovné hrací pole, když bychom viděli různé fondy žijící z veřejných peněz. Dnes se jen trochu zavrtíme a namísto soutěžení hledáme příležitosti jinde. 

Existuje nespočet variant, jak se s investory spojit. Jaká je za vás ideální cesta?

Ondřej: Doporučení skrze důvěryhodného prostředníka. Je obrovský rozdíl, když dostaneme takzvaný cold call, který u nás v první linii zpracovává asistentka, nebo když přímo mně napíše můj známý a za nějaký startup se svým jménem postaví a řekne, že je to hodné mého času se na to podívat.

Na závěr, co je pro vás jedna morální hodnota, podle které by se měli držet zakladatelé startupů?

Ondřej: Mám-li říct jednu, tak nikdy nesmí lhát.

Každý startupista by měl znát základní pojmy, které se mohou objevit v běžné konverzaci nejen s investory, ale i kolegy z týmu a vlastně kýmkoliv z oblasti podnikání. Ondřej Fryc sepsal pro CzechCrunch základní slovník investora, který by si měl projít každý, kdo chce zapůsobit.